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顧客進店問價后就走了,怎么辦?
日期:2018/11/19     來源:168培訓網    

店面經常發生這樣的情況:客戶進店只看不說話,或者看了之后問下價格就走了。我們把這類客戶定義為“意向客戶”。據相關數據統計,這類意向客戶占總客戶的30%左右。試想,誰沒事會經常去家具建材店逛呢?所以這類客戶一般都是有購買需求的。那我們要怎樣才能留住這些“意向客戶”并最終“成單”了?


一、價格策略,留住客戶


 


很多客戶進店隨便指著一套樣柜就會問價格。這個時候導購不要千萬犯兵家大忌,切勿直接亮出自己的底牌。價格只有在客戶喜歡上我們貨品之后才有意義,之前如果客戶問價格就報個大概區間,報價太高會嚇跑客戶,報價太低則會失去談判的“籌碼”。我們一般要給客戶報兩個價格,即“正價”和“活動價”,通過這個對比,給客戶宣貫活動的優惠力度。同時,要反問顧客的需求來進行“區間報價”,不要一上來就把價格說死,要給顧客選擇的余地。


 

舉例說明:


 

顧客:你們這套櫥柜怎么賣的?


 

導購:您家有多大了?根據您家的實際尺寸來算的。


 

顧客:有6平方。


 

導購:我們這邊三米臺面、三米地柜和一米吊柜,價格在兩萬五左右。而且現在我們店面在做活動有讓利促銷套餐,方便坐下來了解一下嗎?


 

顧客:那你具體講解一下吧!


 

……


 

二、暖心服務,穩定客戶


 


 

當客戶愿意留下來聽我們講解產品和了解價格的時候,這只是一個開始。接下來我們就要學會用我們的服務穩住客戶。客戶進店后,要第一時間給客戶微笑示意,并及時端茶倒水(茶、咖啡和果子等多種選擇),給客戶留下良好的第一印象。然后,以“用戶思維”為導向,把“客戶”變為“朋友”甚至“親人”,與客戶建立起信任感,一般能做到這樣的導購是絕對不會缺少回頭客和轉介紹的。


 

當客戶愿意待在店里聽你講解的時候,一定要把握機會去了解客戶需求。


 

導購首先要問三個問題:


 

1、您喜歡什么樣的顏色?


 

2、您個人傾向于怎樣的風格造型?


 

3、您家的房子什么時候裝修、購買櫥柜?


 

通過這三個問題我們可以了解到客戶的幾項基本信息:廚房的明暗程度,整體的裝修風格,客戶喜歡的類型,從而對癥下藥給客戶介紹產品,價格,或是套餐活動。弄清楚顧客需求之后,再帶著客戶去瀏覽展廳,有針對性的去介紹產品。


 

注意:介紹的產品不是你賣的最好的、利潤最高的或者是款式最新的,而是最適合顧客的!


 

當我們充分的了解客戶需求之后,我們就要引導客戶體驗產品。介紹方式要發生轉換,由以前單純給客戶“講解產品”變為現在帶著客戶“體驗產品”。想讓客戶知道我們的產品好,就要讓客戶自己去體驗去感受,讓產品自己“說話”。比如,臺面承重好、不易滲色。我們可以讓顧客你摸一下臺面下的鋁橫梁,讓客戶感受臺面的承重性;也可以把醬油泡過的臺面小樣拿給客戶看,驗證其不易滲透性。



 

三、深挖痛點,有效成單


 


 

一切的一切都是為了有效成單。當我們讓客戶充分體驗到店面的暖心服務和產品性能后,就要開始深挖痛點,有效成單了。


 

我們要由以前單調的“產品講解”轉變為現在的“情景生活化的講解”+“產品講解”。這個過程中咱們可以運用“BPS講解法”,給客戶營造一個情景,然后指出痛點,再給出解決方案。


 

舉例:   


 

B、咱們家里廚房一般都會放個垃圾桶,您家也是吧?


 

P、垃圾桶占位置不美觀,而且廚房垃圾容易發霉變質產生臭味滋生蚊蟲,影響家人健康。


 

S、我們櫥柜配置的垃圾處理器、開門式分類垃圾桶和門板邊掛式收納桶可以有效防止此類現象的發生。


 

這樣客戶容易找到共鳴,因為他家也有這樣的情況。再順勢介紹我們的產品,客戶就比較容易接受。然而,也會出現客戶會提出異議的情況,比如質量、款式、材料和價格等。我們切忌直接反駁。而是應該先認同、贊美,再化解。


 

舉例:


 

客戶:這套櫥柜設計還可以,就是款式太老氣了。


 

導購:一看您就是很有品味的人,那您這邊是想要什么樣的款式呢?簡約點還是奢華點的?顏色需要明亮的還是暗雅的呢?您要是有心儀的款式也可以給我看一下,這樣我也可以為您介紹更適合您的產品。(從幫助客戶的角度出發,進一步探尋需求)


 

客戶:我喜歡歐式風格的,給你看看我在網上下載的照片。


 

導購:我們這里也有歐式風格的呢,在這邊,我帶您看一下。


 

解決了客戶的異議之后,就要嘗試成交。客戶很少會說“很好,我今天就定了吧”。


 

導購要善于察言觀色。觀察客戶的表情,語言和肢體動作。如果客戶有意向的話在有些時候會不經意的表現出來。


 

比如客戶會問到:訂購后是怎樣的流程,合同交期是多久,質保多久,以及出現問題怎么辦等一系列問題,這個時候導購要學會解答客戶的疑惑并找準機會“成單”。但是客戶一時半會沒有下單購買的意向時,我們可以先做好服務。例如先去免費量尺,先服務后談價,先服務后收錢呢?


 

讓客戶感受到除了產品以外“極致服務”帶來的附加值。體會到XX櫥柜大品牌所帶來的的“極致服務”,成交只是水到渠成的事。


 

客戶問完價格就走,有的時候并不只是因為價格的原因,所以我們要探求客戶潛在的需求。認真的在各個環節服務好客戶,如果不能一次性成交,至少可以創造二次進店的機會,增加客流量。

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