免費會員通道: 培訓機構注冊推廣 |  我是培訓師 |  金牌會員辦理 |  我要參加培訓  最新公開課 |  最新內訓課 |  設為首頁 |  加入收藏
  • 網站首頁
  • 公開課程
  • 企業內訓
  • 培訓機構
  • 培訓講師
  • 下載中心
  • 管理資訊
  • 培訓現場
  • 關于我們
站內搜索: 多個關鍵字請用“|”分隔 例如:“培訓|資訊|管理”
課程類別:市場營銷  人力資源  綜合管理  財務管理  生產管理  職業技能  
市場營銷
人力資源
綜合管理
財務管理
生產管理
職業技能
首頁 → 管理資訊 → 市場營銷
開不了單,是因為你根本不懂客戶追蹤!
日期:2018/12/15     來源:168培訓網    

80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤!這樣的調查數據充分說明了深入顧客關系的重要性。而多數情況下,人們只做到了前3層,就放棄了。
 


 

作為一名銷售,你會對客戶堅持跟蹤么?在跟蹤過程中,該采取什么樣的策略?又存在哪些誤區?銷售不跟蹤,萬事一場空!


 

客戶跟蹤策略


 

 

1、采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;

2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口;

3、注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;

4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,調整自己的姿態,試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?


 

客戶心理的要點及要點間的關系


 


 

 

1、是否對產品了解;

2、是否對產品認同和滿意;

3、是否有購買需求;

4、是否有購買意向。


 

要點間的關系


 


 

 

1、客戶首先了解產品,然后對產品認同,最后客戶才有購買需求。對產品認同,也有購買需求,才會有購買意向。

2、客戶首先有購買需求,然后去了解產品,對產品認同后就有了購買意向。


 

從上面的兩種關系中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認同產品和購買需求,它們之間是并列的關系。而想要客戶同時具備這兩點,就要借助對產品的了解去實現。


 

客戶溝通中應避免的兩個錯誤


 


 

 

1、講解產品滔滔不絕,不能把握重點很多銷售員約見客戶,一上來就把產品的賣點從頭講到尾,而且滔滔不絕,最后客戶的答復就是考慮考慮。


 

客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點,而是其中的一、兩個賣點,有的時候甚至會恰恰相反,賣點越多就越容易出現問題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求,然后根據產品的賣點去滿足客戶的需求。


 

當然了,講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式,但千萬不要為了講解而講解,要有目的地、有針對地給客戶講解產品。


 

2、被客戶的問題所困,不能引導客戶購買銷售員都知道,客戶提出的問題越多,他的購買需求就越大,購買意向就越強烈。但這要有一個前提,那就是客戶提出的是不是真實問題,如果是假問題,那么客戶就是在刁難或者敷衍你。


 

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假,只要是問題全部解答,最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時,我會有意識地考慮下問題是真的還是假的,他提出這個問題出于什么目的,如果是真實問題我會為他耐心解答,否則我會避開這個問題。


 

判斷客戶問題真假的方法


 

 

1、假設法,就是假設這個問題已經解決了,客戶會不會購買。


 

比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售后服務。”我說:“如果我們的售后服務令您滿意的話,您是不是就決定購買了?”。如果客戶的回答是肯定,那么這個問題是真實問題。


 

2、反問法,就是客戶提出問題后,讓客戶去解決這個問題。


 

比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售后服務。”那我說:“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢?”如果客戶提出了具體的要求,那么這個問題是真實問題。


 

3、轉化法,就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。


 

比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售后服務。”那我說:“您的擔心是應該的,我們現在的售后服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的,這就說明我們的質量是最有保證的,質量與售后服務您會選擇哪一個?”


 

幾個常見的銷售誤區


 

 

誤區一:沒有技巧就做不好銷售


 

一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拼命學技巧,學人家的手勢和語氣。越學越累,越學越沒信心。


 

以前有些經理要求我們背話術,照著他們給的說辭去背,可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子,說出來的話都不像是我自己的了,學到最后,我都不敢開口講話了。兩個字“難受”。


 

表面上看起來老實巴交,不怎么會講話的銷售代表,一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人,覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的,做事認真,韌性強,這樣的品質也比較適合做銷售。


 

誤區二:只有找高層,才能做成生意


 

我們做銷售都提倡找決策人、找關鍵人。但并不一定所有的關鍵人都是老板。特別是一些大企業,他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總業務都非常繁忙,一般很難見面。小公司也不盡然,現在中國的家族式企業多,老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。


 

所以,有時候單子進展不順利,可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手,間接達到目的。同時,要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人,有條件的話爭取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立,不然后患無窮。


 

誤區三:客戶的問題都有固定好的答案


 

有不少天才的銷售經理,把自己的經驗編成小冊子,發給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來,最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當成了圣經,認為這是最佳答案。


 

其實不然。因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時間及周邊環境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場合,一些話術才更有效。


 

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業一點的說辭。如果你只背一種話術,不會靈活運用,到時會很被動的。所以每個問題的答案你都可以了解一下,這些東西就像是你的武器,上陣的時候哪種好用哪種。


 

誤區四:多贊美客戶就能多簽單


 

人是有感情的動物,不是機器人,所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單,那你錯了。有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實,委婉反應他們缺點的話,他們覺得這樣你才是真正的朋友,你比較可交。適當地說一些對方客觀的缺點,助其改進,也能贏得客戶的尊重。


 

管理資訊類別
推薦管理資訊文章
金牌課程
友情鏈接

全國統一客服熱線:400-6364168(7x24小時服務,接受咨詢和報名)    客服郵箱: E-mail:peixun168#hotmail.com(請將#改為@)
上海電話:021-51872644   廣東電話:0755-86154193    86154194
版權所有 深圳市諾思凱企業管理咨詢有限公司 Copyright 2001-2011 peixun168.com All Rights Reserved
 粵ICP備11078674號

首頁 |  公開課 |  企業內訓 |  機構培訓 |  下載中心 |  管理資訊 |  培訓現場 版權所有 © 深圳市諾思凱企業管理咨詢有限公司 一六八培訓網    技術支持:奧尤網絡
人力資源 銷售技巧 采購 貿易 班組長 生產 財務 稅務 海關 生產計劃 行政 文秘 客戶服務 招聘面試 倉儲物料 陳志華 曹禮明 陳碩 張仲豪 雷衛旭 李革增
竞彩158app